El lujo italiano llega a Shanghái. ¿Cómo puede el mobiliario italiano de alta gama abrirse paso en el mercado chino?

Dexelance Group es uno de los grupos más importantes del sector del diseño de alta gama en Italia. Reúne a múltiples marcas con un posicionamiento único y establece alianzas estratégicas a través de negocios complementarios. A principios de junio de este año, el grupo inauguró una nueva sede en Shanghái y creó espacios de exposición exclusivos para sus marcas Gervasoni, Meridiani, Davide Groppi, Saba Italia y Turri. Esta es la tercera sede internacional que el grupo ha establecido a nivel mundial, tras las de Nueva York y Londres.

Para afianzarse en el mercado chino y convertirse en líder del sector y un actor clave, es necesario integrarse activamente en el entorno local. Giorgio Gobbi, director general de Dexelance Group, destacó en una reciente entrevista exclusiva con un periodista de 21st Century Business Herald que este es otro hito en la trayectoria empresarial del grupo y una prueba más del cumplimiento de sus compromisos. «Ampliaremos la presencia internacional de Dexelance y apoyaremos a nuestras empresas en su entrada a nuevos mercados», proporcionándoles además una creciente red de clientes y socios.

Aunque la facturación de Dexelance en China representó solo alrededor del 4 % de la facturación total del grupo en 2024, Giorgio Gobbi cree que el mercado chino tiene un enorme potencial y se espera que experimente un rápido crecimiento en el futuro. Previó que existían muchas oportunidades de integración entre el "Made in Italy" y el mercado chino, y por lo tanto, esperaba poder planificar con antelación.

La nueva sede en Shanghái: Un foco estratégico para profundizar la localización.

Siglo XXI: ¿Por qué se eligió Shanghái como sede de la nueva sede central?

Giorgio Gobbi: La respuesta es sencilla: para afianzarse en el mercado chino y convertirse en líder, es fundamental integrarse profundamente en la cultura local. Cuando lanzamos el proyecto hace diez años, previmos que China se convertiría en un mercado clave. Inicialmente, abrimos una oficina en Suzhou, pero siempre planeamos trasladarnos a Shanghái, centro de encuentro de arquitectos y diseñadores, una vez que la marca y la institución maduraran. Siguiendo la misma lógica, también hemos establecido sucursales en Nueva York y Londres.

Siglo XXI: ¿Cómo conciliar el diseño italiano con los gustos de los consumidores chinos?

Giorgio Gobbi: ¡Buena pregunta! Precisamente por eso hemos establecido filiales y equipos residentes en China. Dexelance Group integra marcas italianas de mobiliario e iluminación de alta gama con un gran valor comercial, con el objetivo de transmitir el estilo de vida italiano al mundo. Cada marca representa un ideal italiano único, que abarca estilo, moda y estilo de vida. Sin embargo, esto inevitablemente requiere una tarea adicional: lo que yo llamo "traducción cultural". Por ello, hemos creado un equipo profesional residente aquí, cuya responsabilidad es traducir con precisión los métodos de trabajo, los modelos de distribución y las características de los productos del grupo a expresiones que se ajusten a los hábitos del mercado chino. Equilibrar el diseño italiano con el gusto chino es precisamente la esencia de nuestro trabajo diario.

Siglo XXI: ¿Tienen previsto colaborar con diseñadores locales?

Giorgio Gobbi: ¡Por supuesto! No nos limitamos a los diseñadores italianos. En el mercado de alta gama, los diseñadores y arquitectos son tan importantes como los consumidores finales. Debemos dirigirnos al grupo de diseñadores y arquitectos en China. La intención original del diseño de esta nueva sede de tres pisos es crear un espacio para recibir a los diseñadores, permitiéndoles traer a sus clientes. En cierto modo, es un punto de encuentro para la inspiración.

Siglo XXI: ¿Qué proporción representa China en los ingresos globales del grupo?

Giorgio Gobbi: Actualmente, representa aproximadamente el 4%. Si bien no es una cifra elevada, tiene un gran potencial de cara al futuro. Es solo cuestión de tiempo que el mercado chino se convierta en el más importante para productos de diseño e iluminación de alta gama. Creo que en los próximos años, la cuota de mercado de China aumentará significativamente.

Los genes estables del mercado de alta gama: 40.000 millones de euros y visión a largo plazo.

Siglo XXI: ¿Afectarán las incertidumbres actuales, como las relacionadas con el transporte marítimo y las fluctuaciones del mercado, a los negocios en China? ¿Aumentará en el futuro el uso de almacenes o recursos locales?

Giorgio Gobbi: La influencia existe, pero es limitada. Si bien el mercado de alta gama se ve afectado por incertidumbres geopolíticas, en general se mantiene relativamente estable. El mercado global de muebles e iluminación de alta gama asciende a aproximadamente 40.000 millones de euros, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 4 % al 5 % durante los últimos 20 años (con fluctuaciones ocasionales).

Nos dedicamos principalmente al sector inmobiliario y a proyectos a largo plazo. Si bien las fluctuaciones a corto plazo pueden afectar la confianza del consumidor final, la tendencia a largo plazo es estable. Por lo tanto, no nos preocupan las perspectivas a largo plazo. Acumular grandes cantidades de inventario en almacenes locales o globales no es una buena estrategia, ya que la esencia del mercado de alta gama reside en los servicios personalizados. El sofá en el que estoy sentado puede tener miles de variaciones: la tela, el acabado, el tamaño y el nivel de comodidad se pueden personalizar. Todos nuestros productos son no estándar y deben fabricarse a medida según las necesidades específicas de arquitectos, diseñadores o clientes. No podemos mantenerlos en stock.

Siglo XXI: Ante la actual tendencia al consumo prudente, ¿cómo responderán las empresas?

Giorgio Gobbi: Esta es una tendencia global que también afecta a nuestro sector. Sin embargo, lo que vendemos son productos duraderos, generalmente destinados a proyectos a largo plazo con ciclos de decisión de varios meses o incluso años. Si bien el sector hotelero se vio gravemente afectado durante la epidemia, la construcción de nuevos hoteles no se detuvo, ya que todos previeron la recuperación de la demanda tras la pandemia. Lo mismo ocurre con el sector residencial.

Siglo XXI: Además de las residencias de lujo, ¿prestará atención a los hoteles boutique o a los proyectos comerciales?

Giorgio Gobbi: Sí, todas las marcas lo hacen. Nuestro objetivo es llevar el estilo de vida italiano al mundo. Esta experiencia no se limita al hogar; también se puede disfrutar durante unas vacaciones en hoteles o resorts exquisitos. Llevamos mucho tiempo ofreciendo soluciones de mobiliario e iluminación para hoteles de lujo, hoteles boutique, restaurantes y resorts de todo el mundo, y el mercado chino es también un objetivo clave.

El desafío de las falsificaciones: Construyendo una ventaja competitiva con "producto + experiencia"

Siglo XXI: ¿Afectará la gran cantidad de muebles a bajo precio disponibles en línea a los precios o a las ventas en tiendas físicas?

Giorgio Gobbi: El impacto real no es significativo. Nuestros productos suelen ser artículos a medida, grandes, pesados ​​y costosos. Tomemos este sofá como ejemplo. Los clientes pueden elegir entre cientos de telas. El comercio electrónico no es la mejor manera de entregar este tipo de productos, ya que requiere que profesionales realicen inspecciones in situ para asegurar que puedan pasar por ascensores o puertas y que se coloquen correctamente. Por lo tanto, cada producto depende del servicio de asistencia local, que solo pueden brindar los minoristas físicos.

En el siglo XXI, abundan las imitaciones en el mercado. ¿Cómo podemos lograr que los consumidores reconozcan el valor de los diseños originales?

Giorgio Gobbi: Se trata de "experiencias más allá de los meros productos". Aquí les comparto una anécdota divertida: Recientemente, en la habitación del hotel donde me hospedé en Shanghái, había una mesa de centro que era casi una réplica perfecta de nuestros productos de la marca Meridiani. La única diferencia era el tamaño y la proporción de la patas de mesa Estaban desequilibrados, lo que los hacía poco atractivos, y el costo era mucho menor. Este es el problema de las falsificaciones. Pero permítanme reiterar un punto: lo que vendemos no son solo productos, sino también una idea, un ambiente y un estilo de vida, todo ello compuesto por las experiencias y los servicios que ofrecen minoristas profesionales globales. Hasta cierto punto, me alegra ver que se imitan los productos (no solo en China), pues esto indica que hemos diseñado buenos productos. Pero el verdadero valor reside en la combinación de "producto + experiencia + servicio + otros elementos".

Siglo XXI: ¿Cómo puede la estética italiana conectar mejor con los consumidores chinos? ¿Existen planes para colaborar con la artesanía tradicional china o el arte contemporáneo?

Giorgio Gobbi: Por ahora no hay planes concretos, pero es muy probable que los haya en el futuro. Lo que promovemos a través de la marca es el concepto del estilo de vida italiano. Mientras tanto, las costumbres autóctonas de China y las tradiciones que antes se habían olvidado están resurgiendo. Una vez que la comunidad de diseño china encuentre la manera de presentar un rico patrimonio cultural de forma moderna, surgirán naturalmente oportunidades de cooperación. Actualmente, recabamos información del mercado a través de nuestro equipo local y distribuidores profesionales para comprender cómo adaptar nuestros productos al estilo de vida chino contemporáneo.

Siglo XXI: ¿Cómo afrontar la próxima gran oportunidad y el riesgo del "Made in Italy" en China?

Giorgio Gobbi: Francamente, no hay muchos riesgos. Como ya he dicho, he visto muchas oportunidades de integración. El diseño italiano tiene una profunda tradición, mientras que el chino tiene una historia aún más larga. Sin embargo, su "juego del diseño" se vio interrumpido en el pasado. He visto muchos intentos de revivir elementos chinos que han perdurado durante miles de años con técnicas modernas. Una vez que esta tendencia madure, traerá grandes oportunidades en lugar de riesgos. La clave está en encontrar la manera de integrarla y crear una nueva forma de presentar la estética de la vida; puede que ya no sea un ideal puramente italiano, sino una mezcla más compleja y fascinante.